Учебные материалы по экономике | Программа обучения маркетингу

Очная сессия 3, сентябрь 2015. День 1. Маркетинг.

Часть 1. Клиенты. Теория 15 мин.

Упражнение 1. Портрет клиента (в рабочей тетради) Продолжительность 25 мин. Самостоятельная работа.

Упражнение 2. Обобщение задания 1. Выделение целевых аудиторий клиентов и бенефициаров. Составление профиля (описания) каждой целевой аудитории.

Продолжительность 10 мин. Обсуждение в группах по 2 участника.

Часть 2. Продукты. Теория 10 мин.

Задание 1. Продукты (товары и услуги). Сначала самостоятельная работа с таблицами 30 мин.

Перерыв 10 минут

Потом обсуждение 45 мин (либо в группах, либо тренер выслушивает каждого участника)

Вопрос: Всем ли ЦА одни и те же товары / услуги или каждой ЦА – свой продукт?

Варианты решений по сегментированию:

• Сконцентрировать усилия на одном сегменте

• Выбрать несколько сегментов и предлагать для каждого сегмента своей продукт

• Предлагать один продукт всем рыночным сегментам

• Предлагать все продукты одному сегменту

• Полный охват рынка

Инструкция: Заполнить в таблице названия ЦА (верхняя строка) и названия продуктов (левый столбец).

Проставить крестики в тех графах, какой ЦА какой из продуктов будет предлагаться.

Таблица 1 – для клиентов, таблица 2 – для бенефициаров (если клиент ≠бенефициар)

Продукты/Целевые аудитории (группы клиентов) (ЦА)

ЦА1

ЦА2

ЦА3

ЦА4

ЦА5

ЦА6

ЦА7

Продукт 1

Где:

Носитель:

Текст:

Здесь писать информационный посыл для клиентов и форму донесения посыла до клиента

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Продукт 2

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Продукт 3

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Продукт 4

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Продукт 5

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Продукт 6

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Продукт 7

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Продукт 8

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Продукт 9

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Продукт 10

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Где:

Носитель:

Текст:

Продукты/Целевые аудитории (группы бенефициаров) (ЦА)	ЦА1	ЦА2	ЦА3	ЦА4	ЦА5	ЦА6	ЦА7
Продукт 1
Продукт 2
Продукт 3
Продукт 4
Продукт 5
Продукт 6
Продукт 7
Продукт 8
Продукт 9
Продукт 10

Задание 2: Дать описание продуктов. Сначала самостоятельная работа с таблицами, потом обсуждение в группах. На самостоятельную работу 30 мин.

175 мин итого

Обед 1 час.

Разминка 10 мин

На обсуждение 30 мин.

Продукт 1	Продукт 2	Продукт 3	Продукт 4	Продукт 5
Что? (Продукт)
В каких случаях приобретается?
Что дает? (какие потребности удовлетворяет и на сколько полно?)
Чем уникален? / отличается от других?
Есть ли стандарты для подобных продуктов и на сколько им соответствует?
Чем можно заменить?
Почему купят именно у Вас?
Готов ли продукт к выходу на рынок? Что еще нужно сделать?
Есть ли возможности для дальнейшего развития продукта? Какие?

Продукт 6	Продукт 7	Продукт 8	Продукт 9	Продукт 10
Что? (Продукт)
В каких случаях приобретается?
Что дает? (какие потребности удовлетворяет и на сколько полно?)
Чем уникален? / отличается от других?
Есть ли стандарты для подобных продуктов и на сколько им соответствует?
Чем можно заменить?
Почему купят именно у Вас?
Готов ли продукт к выходу на рынок? Что еще нужно сделать?
Есть ли возможности для дальнейшего развития продукта? Какие?

Перерыв 5 мин.

Часть 3. Рынок.

Теория 10 мин.

Задание 1. Дать оценку (описание) рынка. Сначала самостоятельная работа с таблицами, потом обсуждение в группах. На самостоятельную работу 15 мин. На обсуждение 20 мин.

Продукт 1	Продукт 2	Продукт 3	Продукт 4	Продукт 5
Географический охват Вашего рынка (район, поселок, область и т. д.)
Есть ли сезонность в спросе и предложении и как она проявляется?
Максимальное / среднее / минимальное количество потенциальных клиентов в соответствие с маркетинговым исследованием
Рынок растущий, стабильный или сокращающийся?
Прогноз динамики рынка на основании маркетингового исследования
Средняя рентабельность аналогичных предприятий
Входные барьеры на рынок (требования к наличию и объему капитала, технологий и ноу-хау, кадров, административных барьеров и т. д.
Конкуренты по каждому продукту

Перерыв 5 мин.

Задание 2. Используя данные, полученные в ходе маркетингового исследования, выделить конкурентные преимущества СП по сравнению с конкурентами. Сначала самостоятельная работа с таблицами, потом обсуждение в группах по 2 участника. На самостоятельную работу 15 мин. На обсуждение 20 мин.

Область сравнения	Ваше предприятие	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3
Продуктовая линейка (ассортимент)
Качество
Уникальность
Цены
Надежность
Реклама
Имидж (известность потребителю)

Задание 7. Формулировка УТП

Теория 15 мин. Самостоятельная работа 15 мин. Презентации УТП каждым участником и обсуждение 30 мин.

Что подчеркивает?	УТП
Выбранную нишу
Уникальность товара
Уникальность сервиса
Нестандартный подход
Важное для покупателя свойство товара
Количественные отличия Вашего предложения от конкурентов

Заключение 10 мин.

Очная сессия, сентябрь 2015, день 2.

Тема: Маркетинг Excel таблица до обеда

10.00-11.10

1. Ценовая политика и планируемый уровень цен

— 15 мин Индивидуальное заполнение

— 20 минут Работа в подгруппах

2. Способы установления цен на продукты

— 10 мин Мини лекция

— 10 мин Индивидуальная работа (расчеты + заполнение таблицы *.xls)

— 15 мин Обсуждение в группе

3. Перерыв 11.10-11.20

11.20-13.00

4. Факторы влияющие на цены (сезонные и годовые изменения 1-5 год)

— 15 минут Сезонное изменение цен работа в группах

— 15 минут План динамики цен по группе наиболее значимых расходов Индивидуальная работа

— 15 минут План динамики цен по группе наиболее значимых расходов Групповая работа

— 15 мин План динамики отпускных цен Индивидуальная работа

— 10 мин Цены для социальной группы Работа в группе

5. Каналы сбыта

— 5 мин Индивидуальная работы

— 10 мин Групповая работа

6. Бюджет маркетинга

— 5 мин Индивидуальная работы

— 10 мин Групповая работа

Тема: Продажи

14.00-15.30

1. Разминка 5 мин.

2. Часть 1. Установление контакта. Продолжительность 1 час

Теория 15 мин.

Упражнение 25 мин. На материале проектов участников семинара продумать и проиграть в парах установление контакта с клиентом

3. Часть 2. Выяснение потребностей

Теория 15 мин (Потребности + типы вопросов)

Упражнение 30 мин. На материале проекта каждого участника определить основные виды потребностей и написать список вопросов, выясняющих эти потребности. Проиграть сценки в группах.

Перерыв 10 мин

4. Часть 3. Презентация продукта (в формате лифтовой презентации)

Теория 15 мин.

Упражнение 30 мин. Подготовка и проведение презентации 1-го своего продукта.

5. Часть 4. Переговоры по цене.

Теория 10 мин.

Упражнение 10 мин. Подготовиться и провести переговоры по цене по товару, который презентовали в предыдущем упражнении. Работа в группах по 2 чел.

6. Часть 5. Заключение сделки. Дальнейшая работа с клиентом.

Теория 10 мин.

Упражнение 10 мин. Подготовиться и проиграть в группах по 2 участника заключение сделки и план дальнейших действий продавца и клиента по продукту, который обсуждался в предыдущих упражнениях

7. Заключение, выводы 5 мин.

Программа обучения маркетингу

Наташа

Узнать стоимость за 15 минут

Распродажа дипломных

Подпишись на наш паблик в ВК

Нужна работа?