Основы маркетинга

Правильно выбранный продукт — это залог успеха для предпринимателя.

Вначале нужно разобраться продукте, понять его, какую пользу он несет, а не просто найти дешевле и продать дороже. Продукт определяет приходную мощность вашего бизнеса. Нагрузка входящего потока зависит от вашего предложения, но все же, хорошее предложение может не вызвать результат, если вы не наладите конъюнкционную линию с покупателем. Это та ситуация, когда вы не сможете его заинтересовать, объяснить, в чем выгода, продать свое предложение. А если после продажи выяснится, что у вас плохой продукт, то покупатель попросит возврат денег и все предыдущие ваши этапы будут напрасны. Также если у вас хороший продукт, но вы не можете производить его в большом количестве, то вся ваша бизнес-модель упрется в то, что вы не сможете масштабироваться. Поэтому на первом уровне вам надо правильно определиться с продуктом.

На мой взгляд, нет разделения на B2B и B2C продукты.

Продукты делятся на две категории:

·  Те, для приобретения которых не нужно долго принимать решение о покупке (масштабно продающиеся продукты).

·  Те, для приобретения которых нужно долго принимать решение о покупке.

На втором виде продуктов средний чек гораздо больше, и они подразумевают долгосрочное сотрудничество, индивидуальную работу.

Выбирайте продукты или товары наиболее маржинальные и трудозатраты, на предоставление которых, минимальны. Не выбирать товары, пользующиеся только сезонным спросом.

На первых этапах используйте бесплатные каналы рекламы.

Двухшаговая модель бизнеса

Все тяжелее заработать деньги с первого касания (с первой покупки). При продаже товара вы должны получить постоянного клиента, который будет занесен в вашу базу. Либо вы сможете предложить ему что-то еще, либо он сам повторно придет за покупкой. Хорошо работает предоставление дополнительных услуг, расширение пакета (например, продавая то же самое, что и конкуренты, вы можете приложить к своему товару какие-либо комплектующие, и даже незначительное повышение цены в этом случае не станет для вас минусом).

Ключевая гарантия, которую важно давать — это гарантия тест-драйва и возврата. Она подразумевает, что человек в этот момент переключается из области страха потери денег в ту область, где он будет думать, какие функции есть у товара, и какие он попробует. Здесь есть важный момент – как только человек начинает пользоваться какой-то вещью, он уже считает ее своей и в 99% случаях он ее обратно уже не вернет.

Вам необходимо создать свое уникальное конкурентное отличие — то, что будет отличать вас от конкурентов. Вам не нужно придумывать что-то уникальное, вам нужно просто быть лучше, чем ваши конкуренты.

Можно использовать предоставление бесплатного продукта, чтобы покупатель сначала попробовал, убедился в качестве, а потом приобрел. Не пытайтесь продать сразу, пытайтесь заинтересовать клиента.

Как посмотреть спрос и собрать базу покупателей, не закупая товар

Выставите товар по закупочной цене на Авито, и на входящие звонки отвечайте: «Извините, но партия приехала всего 100 ед. и уже все раскупили. Но я могу записать ваши координаты и в случае, если придет новая партия, я вам перезвоню». При этом вы можете также узнать у них спрос, что еще их интересует, какой товар имеет смысл везти. Сразу что-то покупать и давать платную рекламу я вам не советую.

Уникальное конкурентное предложение

Первый этап — привлечение клиентов.

Для начала нужно правильно определить целевую аудиторию.

Есть портрет целевой аудитории. Нужно знать пол, возраст, увлечения и изменения жизни вашей целевой аудитории. Это нужно для того, чтобы легко найти подходящий рекламный канал и в подходящий момент предложить им свой товар или услугу.

Также нужно смотреть на страхи ваших клиентов относительно выбора продукции.

Есть эксплицитные и имплицитные цели клиента.

Эксплицитные цели – это цели, которые хорошо осознаются человеком, и к достижению которых он стремится.

Имплицитные цели – это скрытые от сознания человека цели.

В каждом товаре или услуге нужно найти качества, которые удовлетворяют имплицитные цели вашей целевой аудитории.

Основная проблема в маркетинге и в продажах – неумение закрывать сделки.

Хитрости и уловки, которые позволяют получить клиента из лида:

1.  Показание результатов («до» и «после»)

Когда человек наглядно видит результат, у него появляется больше доверия к вам.

2.  Можно играть с ценой (например, цену за квартиру выразить в цене за один квадратный метр или цену за килограмм выразить в цене за 100 грамм).

Этот прием поднимает ценность продукта в глазах покупателя, и он автоматически начинает пользоваться спросом.

3.  Предоставление гарантии.

Если вы понимаете, что в вашей сфере еще мало кто дает гарантию, то это первое с чего вы должны начинать. Это хорошее конкурентное преимущество, вы даете гарантию, а не продаете кота в мешке, продаете результат. Этим вы переключаете человека в область ценности, он не переживает за качество. В сфере услуг мало кто может дать гарантию, но делать это необходимо.

Гарантия может быть:

·  Удовлетворенности (человек получит именно то, что хотел, например, 14 дней покупатель пользуется продуктом и если он его не устраивает, то может вернуть и получить свои деньги обратно).

·  Результата (что приведет покупателя к конечному результату, и он будет доволен, например, если после прохождения курса по построению бизнеса человек не заработает 50 т. р. то он получит возможность пройти курс еще раз).

4.  Предоставление подарков.

При продаже товара или услуги можно предоставлять какой-то смежный подарок. Этим вы переключаете внимание покупателя от сравнения качества вашего товара с товаром конкурентов в область обладания предоставляемым вами подарком. Человек начинает думать, что может упустить это выгодное предложение, и этим вы поднимаете ценность своего товара. В любой сфере можно найти смежный продукт, который можно подарить.

То, что должно быть в любом предложении:

1.  Призыв к действию.

Люди делятся на два вида:

·  Имитаторы (95% от общего количества людей делают то, что им сказали, порой бездумно и на автопилоте).

·  Инициаторы (5% от общего количества людей, они лидеры, предприимчивы, сами управляют своей жизнью).

После того, как вы человеку предложили акцию, но не сказали, что нужно сделать, большинство людей ею не воспользуются. Поэтому в конце вашего предложения должно присутствовать: «позвони прямо сейчас», «закажи обратный звонок», «заполни форму» и т. п.

Если у вас будет красивое предложение с хорошей акцией, но не будет призыва к действию, то основная масса людей на него не отреагирует.

2.  Дедлайн.

Включайте ограничение предложений по времени, чтобы человек понимал, что это не просто замануха, а реальное предложение.

3.  Дефицит предложения.

Вы можете сказать, что ваше предложение ограниченно по количеству, указав точную цифру. Этим вы переключаете человека в область страха потери этого предложения, а страх потери более сильный инструмент воздействия, чем удовольствие от приобретения.

Если вы указываете ограничение по времени, например, «акция действует до 31 мая», то 1 июня вы должны не забыть ее поменять.

Секрет маркетинга

Маркетинг – это упаковка, которая отличает вас от конкурентов в конкретный момент. Ваша задача, как предпринимателей, найти такую ценность вашего продукта, которой можно надавить на имплицитную цель клиента. Для этого делается маркетинговый анализ, анализ конкурентов. Ваша задача — бить четко в цель.

Вы должны научиться вводить предложения, которые будут сбивать с толку. Идея в том, что когда вы будете вводить предложение, предоставьте клиенту выбор между дешевым и более дорогим (не более качественным товаром). Большинство покупателей выберут дешевый вариант. Когда же вы, помимо первого и второго, вводите третье предложение, которое на 30% дороже среднего и включает в себя дополнительные услуги, то человек думает, что он не хочет приобретать самое дорогое, но и первое воспринимает уже как не качественное и автоматически концентрируется на втором.

Итоги занятия:

·  Выбирайте качественный продукт (имеющий большую маржу, у которого есть возможность продавать его не один год).

·  Двухшаговая модель – это модель будущего. Тяжело продавать в лоб, вы должны сделать промежуточный этап (например, бесплатный продукт, консультация, выезд, тест-драйв), чтобы дать людям почувствовать на себе качество вашего товара или услуги, показать, что вы действительно понимаете его проблему и хотите помочь ее решить.

·  Вы должны четко понимать целевую аудиторию и закрывать сделку, уметь сподвигнуть людей на что-то.